営業プロセス研修（Google Docs）
はじめに
市場が成長している時代、競争に打ち勝つための営業スキルの強化研修が重要視された。市場が成熟するに伴い、お客様の業績向上に寄与する提案型のソリューション営業が大切であるといわれる。
しかし、営業の仕方やスキル強化だけでは良質な商談を獲得することが困難な時代でもある。市場は作るものである。商談を待ち受けるのではな く、商談を作ることができる営業組織が求められている。
これからの営業担当者と関連組織に求められているのは、良質な商談を他社に先駆けていかに生み出していくかということである。その商談を獲得し実行 した結果が、お客様の視点で考えてお客様の業績向上に貢献するものであることが大前提であることは論を待たない。お客様起点で商談を生み出すには、お客様の経営プロセスを理解し、その経営目標や課題を認識して、営業活動を推進しなければいけない。つまり、お客様起点での営業活動プロセスが鍵となる。
ビジネスモデルが変わっているときは、組織プロセスの変革まで踏み込まなければならない。ＩＣＴ営業には、お客様のＩＣＴ部門だけでなく、経営プロセスを理解し、ＣＸＯと折衝できる力が求められる。
１．目 的
第一に、ソリューション営業を展開するための基本、狙いを定め、顧客要求を理解して、提案シナリオを作成、仮説を立てて商談を推進するといった営業の定石 を研修する。そして第二に、お客様の経営プロセスやお客様のお客様の視点からプロセスベースで営業活動を行うことの重要性を認識し、その活動の視点と要諦 を研修する。「先を見て仕事をする」ことを学びます。
営業プロセス研修では、過去十数年の実績と効果が傍証する営業プロセスのあり方、そこで重視する「4つの視点」や良質な商談を切り出すための「７つのフォーカス」、そして確実に商談をクロージングするための「３つのWhy]を習得する。これは教育講座ではなく研修ですので、受講者全員が討議に参加・発言し、考えることを実践していただく。
※米国でのProcess-based, Job Descriptionは２０年以上の歴史がある。
参加者が自らの体験や失敗商談を事例としてグループワークショップ（演習・事例研究）での対話と発表、講師のコメントなどを通じて気づき、体得することを主眼とする。講師は基本的な知識を与えるための講義を行ない、加えて研修課題に応じた適切な参考事例を紹介しながら、参加者に「考えること｣を促 し、「気づくこと」を重視した形で研修を進める。研修後、参加者は気づいたことを自組織で実践することを繰り返すことで効果が出てくるものである。
２．対象者
企画・営業・販促・各事業部門担当の経営幹部、商談推進のリーダ、現場の営業担当の方を対象にします。とくに特定顧客市場での継続的商談展開や顧客の経営幹部とのリレーション構築、経営パートナーになることを目指している人が対象になります。年齢、性別、経験は問いませんが、自分の意見を述べ、他者の 意見に耳を傾け、「対話」できる人が望ましい。参加人数は１５～２５人とします。
*お客様との信頼関係を築くためにどうすればよいかを知りたい
*営業情報を共有し役割分担をして組織・チームで商談を展開したい。
*提案型とかソリューション営業の進め方を知りたい。
*提案シナリオの作り方や提案の仕方、商談展開の仕方を知りたい。
*良質な商談を獲得するための秘訣を知りたい。
*お客様の経営パートナーとして継続的なビジネス関係を作りたい。
３．事前準備
研修の効果をあげるために、受講者は下記に述べる事前準備をします。読んだり考えたりする時間が必要なので半日くらい確保して取り組んでください。
（１）事前配布資料の確認と熟読
印刷資料とＷｅｂ資料があります。資料番号#000 に一覧がありますので確認してください。先ず、本資料 #100 を最後まで読んで、研修の全体像を掴む努力をしてください。事前学習のあるなしで、研修の効果が大きく違ってきます。お客様を訪問する前の事前準備が、営業の基本動作であるのとおなじです。
（２）提案型ソリューション営業の自己診断シート記入
記入用紙[SVC201]にある設問３０問（Ａ４一枚）に対して回答（自己評価）してください。回答は、５～１点で自己診断します。設問の内容を自信をもって肯定できるときは５点、否定せざるを得ないときは１点をつけます。30分程度から一時間くらい必要でしょう。
（３）営業プロセス事前課題シート記入
事前課題シート（A3一枚）[SVC202]を作成し、初日一番に事務局に提出します。この事前課題は、研修ワークショップでの討議・発表の題材となり、研修効果を上げるために重要なものです。
過去の商談（敗退商談が望ましい）について、営業プロセスごとに、うまくいったことや困ったことなどを書きます。記入例を参考に書いてください。過去を振り返り、考えながら記入しますので、約１～２時間くらい必要となります。提出された資料は、研修当日のみ参照し、研修終了後はすべて回収して事務局が重要書類廃棄します。
４．研修日程
講義５時間＋質疑３時間＋ワークショップ10時間（４回の討議・発表・論考）が目安となります。
| 第一日 | 午前 | 営業の型と定石 | 提案型ソリューション営業の秘訣を解説し、経営プロセスを理解することの重要性を認識。参加者の知識。認識を共有化する。 |
| 午後 | 経営プロセスと営業活動 | ||
| 第二日 | 午前 | リレーション構築研修 | 営業プロセスを定義し、各自の役割を明確にしてチームで推進する。とくにリレーションは重要で全プロセスに係わる。営業計画または事業計画の要諦は確かな情報力にある。 |
| 午後 | 営業計画策定と情報力 |
※営業プロセス全体の基礎研修は２０日間コースです。二日間コースでは、営業プロセスの必要性と効果について気づいていただくことが主眼となります。したがって、「営業計画策定」や「提案シナリオ作成･提案」などの実践に際しては、別研修となります。
５．研修内容（概要）
(1) 営業の型と定石
本来の営業プロセス研修に進む前に、提案型ソリューション営業の秘訣を解説します。参加者の認識を共有するのが目的です。営業活動の各プロセス研修のなかで繰返し、認識を深めていただきます。
（２）経営プロセスと営業活動
お客様の現在および将来の要求・期待を把握することが前提です。そのためにはお客様の経営プロセスを理解する必要があります。経営プロセスとはなにか？CXOは何を考えているのか?を対話を通じて学習し、良質な商談を獲得することの意味を考えます。
（３） 顧客リレーション構築
営業プロセス全体を通じてもっとも重要な継続的課題となるものです。これができていないと営業プロセス（商談獲得）が機能しないことに気づいていただき、リレーション構築の「4つの視点」をしっかりと体得していただきます。
（４） 営業計画策定と情報力
営業計画（事業計画）を策定するプロセスとアカウントプラン策定の要諦を学びます。これを実践するためには必要最小限の適切な情報を把握できることが前提となります。情報感度を高め経営マインドを持って情報を掌握すること、そのための情報力の鍛え方についても概要を紹介します。
※より実践的な研修として、「アカウントプラン策定研修」（五日間）があります。この前提となるのが「情報力を鍛える」（二日間）です。
６．研修ワークショップ
研修課題に応じて、個人ワークとグループワークを併用します。グループワークショップではリレーション構築の基本である「対話の仕方」についても学びます。５～６人からなるグループで討議をして、合意を形成し、代表者が全員に発表します。参加者の質疑・意見と、講師のサジェスチョンや参考事例の紹介 などを含めてケーススタディを実施します。ＰＲＡＭ、ＤＤＰ（合意形成と意思決定プロセス）について事前学習してください。
７．Ｗｅｂ教材とアクセス方法
講義とワークショップの組合せで研修をすすめます。講義は、具体的なケースを題材にして、受講者と対話をしながら行うものと、Ｗｅｂやパワーポイントを使ったものになります。すべてＷｅｂ上にあるので、受講者がアクセスし、ダウンロードできます。下記の手順を踏んでください。
（１） 「営業プロセス研修コミュニティ」に参加する
ΣSIGMAと呼ぶＳＮＳ（職縁社会、人脈ネット）の中に開設されている非公開コミュニティで、今回の研修受講者のみが参加できます。管理運営は、研修事務局です。具体的な参加、利用の方法は、別途メールで案内されます。
- ΣSIGMAログインＵＲＬ：http://sns.agorian.com/
参加するためには既存会員からの招待メールが必要です。
（２） Ｗｅｂ教材(非公開）ダウンロード
- http://sns.agorian.com/download/
営業プロセス研修コミュニティの特定ページからアクセスでき、さらに表示するためのパスワードが必要です。
（３） 本研修に関連した資料
http://wiki.agorian.com/svc/ ＃０００ 資料一覧を参照ください。講師所有のドメイン三つに分散して保存されています。一箇所からアクセスできるように整理中です。公開資料がホームページやブログ、Ｗｉｋｉページにありますので参考にしてください。
- お客様起点の提案営業（pdf 約３０頁）
- 経営パートナーを目指した営業プロセス（同７０枚）
- 営業プロセス定義と職務記述書の例 〔80年代から米国企業で採用されているＭＢＯ/STIプログラム〕
８．クレジット・実績
90年代に生き残り業績を上げた企業が実践してきた営業プロセスの調査・分析から生まれた研修プログラムとして定評があります。某企業は営業数千人 の研修を実施し、二年後数百億円の売り上げ増に寄与したとしています。某外資系企業では、この研修の類似サービスを提供していたコンサル会社を買収し、また本部営業だけでなくビジネスパートナーの研修にも展開しています。大企業向けと中小企業向けにカストマイズした研修が可能です。またお客様の「購買プロ セス」に着目してより実践的な現場向け研修プログラムも開発されています。
本研修講座は、この分野で米国において実体験があり、また日本の企業幹部（500人以上）を対象に数十回の研修を実施した経験を持つ講師が担当します。
≪補足事項≫
この研修のコアとなる考え方や実践方法は、営業だけでなく多くの専門職（Exempt Employee)に適用されるものでもあります。、業務のインフラともいえるものが、Job Description（ポジション別の職務記述書）, Duties and Responsibilities（各人の義務と責任⇒基本給Equityの基礎）、そしてMBO/STI（目標にもとづく管理とインセンチブプログラム・人事制度）などです。この経営の根っこのところを継続して学習、理解されると応用範囲が格段に広がります。
また、研修では触れませんが、「営業プロセス」を含む「ソリューションビジネスプロセス（SBPM)」全体を、組織や事業にあった形で設計しなければなりません。その具体的なインタプリメンテーションが、定義されたプロセスごと、職位ごとの職務記述書あるいは業務要件・業務遂行記述書といわれるもので、人事・教育制度と連動して効果（check and balance)がでるものです。米国では、経営幹部必須の研修です。また、企業活動の基礎や学習する組織の重要性を学び、将来の事業・経営マインド育成、キャリア形成に資するために、プロを目指す営業・技術（SE)職の新人を対象とした研修も幅広く行われています。